Себестоимость железной руды складывается из двух основных компонентов: производственные издержки и транспортные издержки. Производственные издержки складываются из расходов на добычу руды и расходов на ее обогащение. Транспортные издержки складываются из расходов на железнодорожный транспорт и расходов на морской транспорт. Эти два компонента и определяют конкурентоспособность продукта на рынке.

Характеристики товарной железной руды могут сильно различаться. Чтобы учесть эти различия, цены на железную руду устанавливаются в центах США за 1% содержания железа в метрической тонне руды (1000 кг) на европейском рынке и в длинной (английской) тонне (1016,06 кг) руды на японском рынке. На рынке присутствуют определенные марки руды (обычно по названию компании или месторождения) с определенными и на протяжении длительного времени постоянными характеристиками. Помимо содержания железа в руде (более низкий уровень снижает общую цену из-за расходов на транспортировку неметаллического материала), на цену руды оказывает влияние содержание таких элементов, как алюминий, кремний и марганец, а также влажность руды и ее структура. Эти параметры сырья оцениваются по схеме подобной оценке содержания железа. Марки железной руды различаются также по таким характеристикам, как потеря веса на прокаливание, хрупкость, предел прочности при сжатии. Поскольку морские транспортные издержки составляют довольно большую долю стоимости цены (до70%) в порту доставки (CIF), то цены на различные марки руды могут серьезно различаться в зависимости от страны доставки, и даже внутри одной страны. Цены CIF позволяют учитывать эти характеристики, в отличие от цен в порту отгрузки (FOB). С другой стороны в этом случае ответственность за доставку и все непредвиденные издержки ложатся на плечи производителя железной руды или транспортной компании (дополнительная информация о железной руде представлена в Приложении Б).

Цены на руду устанавливаются на год или больший срок в ходе ежегодных переговоров проводящихся между основными производителями и потребителями железной руды. Несмотря на то, что фискальный год в Японии начинается 1 апреля, и все контракты заключаются опираясь на этот базис, а в Западной Европе исходя из календарного начала года, переговоры на Атлантическом и Тихоокеанском рынках проходят одновременно в ноябре - феврале. Как правило, исход переговоров на европейском рынке зависит от исхода переговоров между Японией и Австралией. Японский рынок прозрачен, и детальная информация о контрактах и ценах публикуется в СМИ. В качестве средней базовой цены обычно берется цена на рудную мелочь бразильской компании CVRD (порты Тубарао - Роттердам), определенная в ходе переговоров между этой компанией и сталеплавильными заводами Германии. Надо заметить, что сталеплавильные компании обычно более организованно действуют в ходе ежегодных ценовых переговоров, и по сложившейся традиции готовы предложить серьезное поощрение в виде более крупного контракта, той компании, которая первой заключит контракт .

На Тихоокеанском сегменте рынка Япония играет главную роль при определении цен на железную руду. Исторически сложилось так, что японские потребители железной руды оказываются лучше остальных подготовленными к ценовым переговорам. Южная Корея, Тайвань и Китай в период установления цен ориентируются на Японию. Кроме того, эти страны используют Японию в качестве перевалочного пункта. Так в 1997 году около 40% экспортных поставок компании BHP (53% австралийского экспорта) было отправлено в Японию, а из нее реэкспортировано в эти страны. Доминирование Японии в процессе формирования среднегодовых цен на железную руду легко объяснимо. Во-первых, на нее приходится около 27% мирового импорта железной руды. Во-вторых, стабильное обеспечение сырьевыми ресурсами было основной проблемой Японии во время быстрого становления ее промышленности в 1960-х, поэтому заключение долгосрочных контрактов с производителями железной руды стало ее особенностью. В силу географического положения Австралия стала крупнейшим поставщиком Японии, затем к ней присоединилась Бразилия. Долгосрочные контракты заключаются на поставку определенного количества сырья, цены определяются на ежегодных переговорах. Исполнением контракта занимается компания-оператор, с учетом таких факторов, как складские запасы, расписание танкеров с сырьем, кредитование и амортизационные отчисления. Обычно одна или несколько сталеплавильных компаний выступают, как стратегический партнер определенного поставщика железной руды от лица более крупной группы компаний. В результате между Японией и ее крупнейшими поставщиками в Австралии и Бразилии сложились очень близкие партнерские отношения. Обе стороны понимают крайнюю зависимость друг от друга, в основе которой лежат долгосрочные контракты . Этот фактор крайне важен для рынка железной руды. С одной стороны и поставщик, и потребитель имеют уверенность в завтрашнем дне и облегчают себе поиски инвесторов, с другой подобная замкнутость лишает компании мобильности при изменении конъюнктуры рынка.

Отличным примером взаимодействия на основе долгосрочного контракта является проект West Angela (Австралия). Общие запасы месторождения (принадлежит австралийской компании Robe River) оцениваются в 441 млн.т. кусковой железной руды со средним содержанием железа в 62,1%. В январе 2000 года компания получила письма заинтересованности от семи японских сталеплавильных компаний. Японские компании предложили покупать руду этого месторождения на протяжении 8 лет, начиная с 2002/03 года, в объеме 5 млн.т. в год с возрастанием на 1 млн.т. в год до 8 млн.т. на четвертый год и так дальше до конца контракта. Был оговорен даже состав товарной продукции (отношение кусковой руды к рудной мелочи 33:67). Месторождение должно быть выработано в течение 27-30 лет. Компания ищет инвестиции для строительства 340 км железнодорожной сети до месторождения.

На Атлантическом сегменте рынка процесс образования цен на железную руду происходит несколько сложнее. Исторически Западная Европа никогда не зависела от сырьевых ресурсов в такой мере как Япония. Так, в 1980 году Франция добывала около 30 млн.т железной руды (к 1990 году добыча сократилась почти в 10 раз). Рост международного разделения труда, сделал добычу железной руды в Западной Европе экономически невыгодной (за исключением Швеции). Это привело к смещению сталеплавильной промышленности к океаническому побережью, ближе к морским портам с дешевой и богатой импортной рудой. Суммарный импорт железной руды западноевропейскими странами уступает импорту Японии. Основными импортерами являются Германия, Франция, Италия, Бельгия и Люксембург (на эти страны приходится около 25% процентов мирового импорта железной руды). Эти страны опасаются зависимости от сырьевых ресурсов и стараются максимально увеличить число поставщиков, чтобы снизить эту зависимость. Большое количество поставщиков и потребителей усложняет процесс переговоров. В течение последнего десятилетия Западная Европа всего дважды заключала первый контракт на поставку железной руды раньше Японии (в 1992/93 году и в 1999/00 году). В обоих случаях первый контракт был заключен между сталеплавильными компаниями Франции и относительно небольшой компанией-поставщиком железной руды из Мавритании (SNIM).

В 1992/93 году переговоры происходили довольно тяжело из-за падения цен на железную руду на мировом рынке. Компания CVRD (Бразилия) впервые отправила своих представителей в Западную Европу и в Японию одновременно, чтобы установить цены на обоих рынках одновременно. За сорвавшимися переговорами компании с немецкими сталеплавильными компаниями 17 декабря 1992 года последовал провал второго раунда переговоров между компаниями Японии и Австралии 22 декабря. Было решено перенести переговоры на начало следующего года. Однако разница во времени между двумя рынками стала важной, когда до конца рабочего дня появилась информация о том, что добывающая компания SNIM (Мавритания) и сталеплавильная компания Франции Sollac договорились о снижении цен на марку TZF (рудная мелочь месторождения Tazadit) на 13,5%. Новая базовая цена была установлена без участия главных игроков рынка, к большому их удивлению. У них фактически не было выбора (особенно, после того как SNIM заключила такое же соглашение с итальянской Ilva SpA), как в самом начале 1993 года заключить договоры со сталеплавильными компаниями опираясь на эту цену. Например, в Японии, основные поставщики железной руды (Hamersley, BHPIO, Robe River и CVRD) одновременно приняли решение о снижении цен на 11%.

На переговорах 1999/00 года сложилась аналогичная ситуация, только в контексте растущих цен на железную руду. Австралийские добывающие компании оказывали давление на японских производителей стали с целью вернуть цены на железную руду на уровень 1998 года (в 1998/99 году цены упали на 11%). 27 января компания SNIM вновь привлекла к себе всеобщее внимание, заключив договор с крупнейшей компанией Франции Usinor (повышение цен составило 5,42% на рудную мелочь и 5,85% на кусковую руду). Французская компания пошла на скромное повышение цен, чтобы избежать более высокого их роста. Этот договор тут же повлек за собой серию новых соглашений между сталеплавильными компаниями Германии и их поставщиками в Канаде, Бразилии и Швеции (статистика ранних соглашений и изменения цен представлены в Таблице 3).

Однако крупнейшие производители железной руды полностью отвергли повторение сценария 1993 года, когда в качестве базовых цен были приняты цены договора между SNIM и Sollac. Консолидация экспортеров железной руды позволила им поднять цены на более высокий уровень, нежели удалось участникам ранних соглашений. Тем не менее, этот уровень мог бы быть выше, если бы компании-производители железной руды действовали более организованно.

Добывающая компания	Марка руды	Тип руды	1999	2000	99/00 %	Дата соглашения	Сталелитейная компания
SNIM(Мавритания)	TZF	Рудная мелочь	28,40	29,94	5,42	27.01.00	Usinor(Франция)
	GMAB	Концентрат	28,10	29,64	5,48
	XF	Рудная мелочь	26,98	28,44	5,41
	XCB	Кусковая руда	32,26	34,15	5,86
IOC (Канада)	Carol Lake	Концентрат	27,20	28,60	5,15	04.02.00	TKS, HKM (Германия)
	Carol Lake	Окатыши	47,15	50,60	7,32
Rio Doce (Бразилия)	Carajas	Рудная мелочь	27,59	28,79	4,35	08.02.00	Usinor(Франция)
LKAB(Швеция)	Kiruna	Рудная мелочь	29,55	31,83	7,72	09.02.00	Erzkontor(Германия)
	Kiruna	Окатыши	48,70	53,00	8,83

Источник: AME Mineral Economics, Iron Ore Outlook, February 2000

Система определения цен на годичный период не всегда выгодна участникам рынка, поскольку эти цены не меняются в зависимости от различных событий влияющих на рынок в течение года. В результате добывающие руду компании не получили в этом году крупных прибылей от роста рынка стали. Кроме того существует некоторый "эффект запаздывания", поздней реакции цен на рынок. Немалую роль в этом играет и наличие крупных складских запасов руды у сталелитейных компаний и добывающих компаний. При сложившейся системе рынок железной руды более устойчив к изменениям, нежели рынок стали.